Black Friday и Коледните празници са сред най-силните периоди за продажби през годината. И цифрите го показват много ясно.
Само през Black Friday 2025 г. потребителите в САЩ са похарчили около 11,8 млрд. долара онлайн, а за целия празничен период от 1 ноември до 31 декември онлайн продажбите са достигнали рекордните 257,8 млрд. долара. За празничния сезон през 2026 г. National Retail Federation прогнозира общите продажби на дребно в САЩ през ноември и декември да надхвърлят 1 трилион долара.
Зад тези огромни числа стои нещо много важно за бизнеса – в този период потребителите не просто са по-склонни да купуват. Те активно търсят оферти, сравняват предложения и планират покупки.

Но има и друга страна – почти всеки бизнес рекламира и конкуренцията е огромна.
Социалните мрежи се изпълват с „-50%“, „-75%“, „Само днес“, „Последни бройки“ и „Най-голямото намаление на годината“. Конкуренцията за вниманието на потребителя става много по-сериозна и просто да обявим поредната отстъпка вече не е достатъчно.
Затова успешната празнична кампания не започва с въпроса „Какъв банер да направим?“, а с много по-важния:
„Как да дадем на клиента достатъчно добра причина да избере точно нас?“
Отговорът е комбинация от добра оферта, правилна аудитория, силно рекламно послание, разнообразни криейтиви, подготвен сайт и добре планирана рекламна стратегия.

Започнете с офертата, а не с рекламата
Една от най-честите грешки е първо да се направи красив Black Friday банер, а след това да се мисли какво всъщност ще рекламираме. По-добрият подход е обратният. Преди да стартирате кампанията, отговорете на няколко прости въпроса:
Какво искаме да постигнем? Повече продажби? Нови клиенти? По-висока средна стойност на поръчката? Продажба на определена категория продукти? Повторни покупки от настоящи клиенти?
След това идва въпросът: Какво ще накара клиента да купи точно сега?
Отговорът невинаги трябва да бъде „по-голяма отстъпка“. Добрата промоционална механика може да бъде процентно намаление, фиксирана сума отстъпка, подарък към покупката, безплатна доставка, специален комплект, подарък при достигане на определена стойност на поръчката или лимитирано предложение.
Например вместо просто: „-20% за Black Friday“, можете да предложите: „-20% + безплатна доставка“
или: „Избери подаръчен комплект и спести 25 €“.
Така клиентът вижда конкретна стойност, а не просто поредния процент в рекламния си поток.

Не чакайте Black Friday, за да започнете кампанията
Ако първата ви реклама се появи в седмицата на Black Friday, вероятно вече сте закъснели. Както вече виждаме през последните години търговците масово превръщат Black Friday от 1 ден на цял месец с отстъпки. Борбата за вниманието на потребителите е жестока. Ако нашата промоционална кампания стартира по-късно, има риск потребителите вече да са изхарчили бюджета си за продукти предложение от наши конкуренти на промоция още в началото на наември. Ето защо добрата промоционална кампания започва по-рано.
В периода преди активната промоция можем да представим продуктите, да покажем техните предимства, да достигнем до нови аудитории и да натрупаме хора, които вече са взаимодействали с бизнеса.
Така постепенно изграждаме аудитория от потребители, които са посетили сайта, разгледали са продукти, гледали са видео или са взаимодействали със съдържанието ни.
Когато започне същинската промоция, вече не говорим само на напълно непознати хора.
Една проста структура може да изглежда така:
Подгряване → Активна промоция → Последен шанс → Коледна кампания
Това позволява да не разчитаме на един-единствен ден, а да изградим цял комуникационен период. Важно е да отчетем факта, че пускането на нови рекламни кампании в платформата на Meta изисква няколко дни обучение и оптимизация, затова не трябва да чакаме седмицата на Black Friday, за да старираме кампаниите си.

Намалението трябва да бъде не само привлекателно, но и коректно
При планирането на Black Friday кампания има още един важен въпрос, който не трябва да се оставя само на маркетинговия екип – законовите изисквания при обявяването на намаления.
Когато търговецът съобщава намаление на цена, за „предишна цена“ се приема най-ниската цена, прилагана за съответната стока през период не по-кратък от 30 дни преди намалението. Целта е потребителят да вижда реално намаление, а не процент, изчислен спрямо изкуствено завишена цена.
Нека дадем прост пример.
Ако продуктът е струвал 100 € през предходния период, а за Black Friday го продавате за 80 €, реалното намаление е 20%. Ако искаме след Black Friday да запазим отстъпката от 20% и за Коледната ни кампания, трябва да начислим тези 20% не върху стандартната цена от 100 €, а върху най-ниската цена през предходните 30 дни, която е 80 €. Следователно новата цена за Коледната промоция ще бъде вече 64 € (отстъпката ще е 20% от 80 €, което прави16 €).

Важно е и друго – периодът на обявеното намаление не може да бъде безкраен. Според разясненията на Комисията за защита на потребителите срокът на намалението трябва да бъде ясно определен и не може да бъде по-дълъг от един месец. Затова кампании от типа „Black Friday цял сезон“ или постоянно присъстващи „намаления“ трябва да бъдат планирани много внимателно.
Също толкова внимателно трябва да се използват рекламни послания като:
„До -70%“
Самото наличие на няколко продукта с подобна отстъпка не означава, че можем да създаваме впечатление, че всички показани или рекламирани продукти са намалени с толкова.
През 2026 г. Комисията за защита на потребителите съобщи именно за установена нелоялна практика при Black Friday кампания с послание „до -70%“, при която рекламата е създавала впечатление за намаление на показани продукти, а част от тях не са били с намалена цена.
Затова рекламният банер, текстът на рекламата и информацията в сайта трябва да говорят едно и също.
Големият процент може да привлече вниманието. Подвеждащият процент обаче може да донесе не само недоволни клиенти, но и регулаторен проблем.

Не показвайте една и съща реклама на всички
Представете си двама потребители:
Първият никога не е чувал за вашия бранд.
Вторият е посетил сайта вчера, разгледал е конкретен продукт, добавил го е в количката, но не е завършил поръчката.
Има ли смисъл двамата да виждат една и съща реклама? Обикновено – не.
На новата аудитория първо трябва да дадем причина да се заинтересува от продукта и бранда. Можем да покажем ползите, начина на употреба, ревюта, видео или силна продуктова визия.
Човекът, който вече е разгледал продукта, няма нужда от същото представяне. При него можем да използваме по-директно послание: „Все още го обмисляте? Black Friday предложението приключва тази вечер.“
А съществуващ клиент може да получи предложение за допълващ продукт, подаръчен комплект или специална коледна оферта. Точно тук ремаркетингът се превръща в една от важните части на рекламната стратегия. Ако през октомври потребителите са разглеждали само нашия сайт, но не са направили поръчка, то вече през ноември можем да ги върнем отново като им дадем причина да купят - същият продукт на по-изгодна цена.

Не позволявайте сайтът да провали добрата реклама
Можем да имаме отлична оферта, красиви реклами и добре настроена кампания и въпреки това резултатите да бъдат разочароващи. Причината понякога е след клика. По време на Black Friday потребителят няма особено търпение. Ако сайтът зарежда бавно, промокодът не работи, продуктът се оказва неналичен или процесът на поръчка е прекалено сложен, клиентът лесно може да отиде при конкурент. Преди старта на кампанията проверете най-важния път:
Реклама → продукт → количка → плащане → потвърдена поръчка
Също толкова важно е коректното измерване. Meta Pixel, Conversions API, Google Analytics и рекламните платформи трябва да отчитат правилно ключови действия като разглеждане на продукт, добавяне в количката и покупка.
Иначе може да имаме много данни, но малко реална информация дали рекламата работи.

Black Friday приключи. Кампанията не трябва да приключва с него
Една от най-големите пропуснати възможности е рекламите да бъдат спрени веднага след Black Friday. Само че след него започва друг изключително силен период – Коледа. А ние вече имаме нещо много ценно: аудитория. Имаме хора, които са посетили сайта, разглеждали са продукти, взаимодействали са с рекламите, купили са или са били на крачка от покупка. Затова вместо да започваме от нулата през декември, можем естествено да продължим комуникацията като променим послението към акцент подаръци. Така Black Friday се превръща не в отделна акция, а в първа фаза на цялостната празнична стратегия.

Цели, резултати, очаквания
Добра практика е, преди да започнем да планираме кампаниите, да имаме ясно дефинирани цели за резултатите, които искаме да постигнем. Важно е тези цели да не бъдат общи и трудно измерими, като например „повече продажби“, а да бъдат конкретни и изразени в цифри – 30% ръст на печалбата, 40% ръст на посещенията на сайта, 25% ръст на конверсиите и т.н.
От ключово значение е да определим кои KPI имат най-голяма стойност за бизнеса – дали това са кликове и реакции, или конверсии и приходи от продажби.
За база за сравнение е по-добре да използваме същия промоционален период от предходната година, а не предходния месец. Така можем по-обективно да установим дали тазгодишната Black Friday кампания е по-успешна от миналогодишната.
И винаги сравнявайте отчетеното от рекламните платформи с реалните данни от магазина. Добрата реклама не е тази, която събира най-много реакции. Добрата реклама е тази, която изпълнява целта, заради която сме я създали.

Успешната празнична кампания е стратегия, а не просто отстъпка
Black Friday и Коледа дават огромна възможност на бизнеса, но именно защото всички искат да се възползват от нея, конкуренцията е сериозна. Не е необходимо непременно да предложите най-голямата отстъпка. Необходимо е да имате добра оферта, правилно послание, подходяща аудитория, разнообразни рекламни формати, подготвен сайт и ясна стратегия какво се случва преди, по време и след промоцията. Защото потребителят не купува процент. Той купува продукт, който иска, на цена, която смята за добра, от бизнес, на който има доверие.

Планирате Black Friday или Коледна кампания?
Екипът на Impulse Media може да ви помогне да изградите цялостна стратегия – от рекламното послание и съдържанието за социалните мрежи до управлението на кампаниите в Meta и Google.
Не чакайте деня на промоцията, за да започнете. Подгответе кампанията навреме и превърнете празничния интерес в реални резултати.

Автор: Марина Желязкова