Статии

Всяка маркетингова или рекламна стратегия имат своите тънкости и планирането на ефективни промо оферти и атрактивни цени често стоят в тяхната основа. Всеки икономист, мениджър или рекламист би се съгласил с това, че насърчаването на продажби се състои главно в предоставянето на допълнителни ползи за потребителите. Често тези ползи се изразяват под формата на различни видове отстъпки от цената на един и същ продукт или услуга, а крайния резултат се изразява в по-голям интерес към определена оферта.

Защо и как се получава по-големия интерес към определена оферта?

Сигурно се досещате, че предпочитанията и взимането на решения за избор на определена оферта не става случайно и може да се управлява. Как става това? Отговор: С Ефекта на примамката „The Decoy effect“?

Ефекта на примамката се нарича и Асиметричен доминантен ефект. Това е явление при което, потребителите променят предпочитанията си между две възможности след, като се добави трета, която е асиметрично доминирана. Асиметрично доминираната опция спрямо едната опция е по-висока във всяко едно отношение, а в сравнение с другата опция е по-малка в някои отношения и превъзхождаща в други. Когато добавим асиметрично контролирана опция болшинството от потребители ще предпочетат доминиращия вариант, отколкото когато асиметрично контролираната опция отсъства. Асиметрично контролираната опция е примамката, която служи за увеличаване на предпочитанието към доминантната оферта.
За да ви се избистри картинката вижте двата примера по-долу:

Пример 1: Пуканки

Пример 2: Спортна зала и тренировки

Докато разглеждат двата пакета потребителите ще забележат като положителни качества по-големия брой тренировки и по-ниската цена. Едни ще се съобразят с по-големия брой тренировки, а други с по-ниската цена.
Добавяме допълнителен пакет В и сравняваме пакетите - пакет В е по-скъп от двата пакета (А и Б), има по-малко тренировки от пакет А и повече от пакет Б. Добавянето на пакет В прави пакет А доминираща опция, защото е по-вероятно да се предпочете пакет на по-ниска цена с повече тренировки т.е. засяга и двата основни аспекта – цена и брой посещения.
Пакет В засяга пряко предпочитанията на потребителите като става база за сравнение между А и Б. Пакет А е по-добър спрямо пакет В в два аспекта, а спрямо пакет Б – само един аспект. Така Пакет А ще бъде избиран много по-често. Следователно пакет В е примамка, чиято единствена цел е да увеличи продажбите, като насочи потребителското предпочитание към пакет А. Ако нашата цел е увеличаване на продажбите от пакет Б, добавяме Пакет Г, който е с по-малко тренировки от А и Б, а цената му е по-висока от Б и не надвишава тази на А.
Резултата ще е подобен: потребителите елиминират Пакет Г, защото не е по-добър от пакет Б, в който и да е било аспект. Така пакет Г е примамката и е симетрично доминирана от пакет Б.

Научете повече за Матрицата на Ансоф
Повече информация по темата Ефекта на примамката в Уикипедия.

Автор: Христо Митков